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說出產品的故事www.tool-tool.com

為 公司產品說出一個故事，是業務員首先要蹲好的馬步。史坦在行銷與銷售管理雜誌（Sales & Marketing Management）上建議，每個業務團隊都應該做一個基本練習，由每一名業務員分別介紹公司的產品，大家一起為產品說出一個動聽的故事。這個基本功先 做紮實了，無論是準備簡報、寫信給顧客，或者電話拜訪陌生顧客時，都會比較容易。

所謂為公司產品說出一個故事，就是在為產品定位，以幫助 顧客了解，購買這項產品有什麼好處。史坦表示，業務團隊可以從詢問既有顧客三個問題開始著手：我們產品的定位是否具有特色？我們產品的定位是否令人相信？ 我們產品的定位是否具有重要性？如果顧客的答案並非全然肯定，業務團隊必須重新思考產品的定位。

思考產品定位的第一步是，業務團隊問自己三件事：公司的產品為目標顧客解決了什麼問題？目前，公司的產品解決這些問題的能力如何？為什麼公司的產品比對手的產品好？

接 著，評估公司的每一個對手。一一分析公司的產品與對手直接競爭時，公司會贏在哪裡，又會輸在哪裡。進行評估時，業務團隊一定要保持客觀，否則分析會沒有效 果。業務團隊可以研究對手的廣告、網站、行銷資料等，為每一個對手擬出他們的產品故事，並且找出目前市場上還沒有被佔據的定位優勢，當成公司產品的可能定 位。

最後，再回答三個問題：公司的產品屬於什麼種類？公司的產品功能是什麼？公司帶給顧客什麼？從這些問題的答案，幾乎就可以擬出公司產 品的定位。有了初步的定位輪廓之後，再以之前詢問既有顧客的問題檢視（是否具有特色、是否令人相信、是否具有重要性）。如果都過關了，這個產品的定位就可 行。

史坦指出，擁有產品的定位之後，接著再用幾個陳述支持定位。針對每個陳述，再增添關於產品的細節，如此逐步說出一個完整的產品故事。將來公司打廣告、推活動等，都傳達這個相同的產品故事，也就是，對目標顧客群而言真正具有重要性的訊息，摘要出公司產品最吸引人的特點=A

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