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轉述：
■ 張盛舒/科技紫微網創辦人
近年銀行理財專員搶走不少保險業務員的生意，保險業務員面對理專大軍壓境，更要加強專業及深耕與客戶的關係，才能讓競爭力升級。
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成功的銷售，除了業務員本身的能力和努力之外，更重要的是投客戶所好，也就是找到對待客戶的正確方法。能夠從客戶的心理來思考事情，才能了解客戶的真正想法。對於隨時隨地都在波動改變的消費者購買心理，如果你不夠敏感，是無法當一個好業務員的。
在進行ＩＤＣＲ銷售過程中，有五個觀察客戶的重要指標，和銷售成功率有密切的關聯。紫微命盤可以幫助你掌握這些指標，經過短暫的練習，你就做得到。
這五個指標分別是：
一、你能發現真正的客戶嗎？
有很多客戶是只喜歡和你聊天，卻從不購買產品的假性客戶。剛從事銷售的新人，只要有人理他就感激涕零了，因此很容易花很多時間去服務這種人，以為真誠可以感動上天，不知自己只是在浪費時間。因此，判斷誰是真正的客戶非常重要。
二、你能正確預測客戶的購買行為嗎？
客 戶在和業務員互動的過程中，會不自禁的顯示他的購買行為。例如，有些客戶一看到合意的產品特色，就會有衝動購買慾望；有些客戶則是理性主義者，不論你的展 示有多好，一定要有人先用過才行；還有一些客戶則完全相反，注重新鮮感，越新奇的產品越好，要當第一個使用者才能吸引他。 而這些，都可以從命盤中預先了解，有助於你在銷售過程中的結案判斷。
三、你能有效處理反對意見嗎？
俗語說：嫌貨才是買貨人，在銷售過程中，客戶的反對意見正是最重要的購買訊息。如果客戶從頭到尾都沒有反應，你大概也不用再談下去了。
相反的，如果客戶開始嫌棄你的產品、你的展示，甚至是你本身，都可能代表銷售機會來臨，這時候，如何依據命盤來反應就很重要。
有的客戶只是想突顯自己的優越感，有的客戶是習慣雞蛋裡挑骨頭，有些客戶則只是委婉拒絕，還有些客戶則是具備研究精神，卻不想買東西。你的反應能力將會決定你的銷售結果。
四、你能清楚解讀客戶的購買訊息嗎？
有時候，客戶的購買訊息出現得太早，早到你還不知道該如何回應，就稍縱即逝了。
何 謂購買訊息？例如你正在介紹車子的性能，馬力有多強，客戶突然問了一個不相干的問題：「你們有紅色的嗎？」這就是購買訊息，你應該迅速停止原有的介紹，開 始試行結案。例如回答：「太巧了，我們庫存正好還有一部紅色的車子！」或者是「你真有眼光，這部車紅色賣得特別好！」能夠敏感掌握購買訊息的人，一定是銷 售高手。
若是沒有生產紅色車子呢？這時就要判斷他的問句是反對意見，還是真的對紅色車有興趣，再決定要說服他換其他顏色，或者繼續展示流程。
我在怡樂智賣吸塵器的時候，兩萬多元的機器只有一種顏色：紅色。公司的銷售手冊裡，關於如何回答客戶對顏色的反對意見，就有數十條之多，方便銷售員運用。所以，好的銷售員應該很清楚自己產品的優缺點何在，才能迅速的在解讀客戶購買訊息同時，立即結案。
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