成功的销售 最重要的是投客户所好
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转述：
■ 张盛舒/科技紫微网创办人
近年银行理财专员抢走不少保险业务员的生意，保险业务员面对理专大军压境，更要加强专业及深耕与客户的关系，才能让竞争力升级。
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成功的销售，除了业务员本身的能力和努力之外，更重要的是投客户所好，也就是找到对待客户的正确方法。能够从客户的心理来思考事情，才能了解客户的真正想法。对于随时随地都在波动改变的消费者购买心理，如果你不够敏感，是无法当一个好业务员的。
在进行ＩＤＣＲ销售过程中，有五个观察客户的重要指针，和销售成功率有密切的关联。紫微命盘可以帮助你掌握这些指针，经过短暂的练习，你就做得到。
这五个指针分别是：
一、你能发现真正的客户吗？
有很多客户是只喜欢和你聊天，却从不购买产品的假性客户。刚从事销售的新人，只要有人理他就感激涕零了，因此很容易花很多时间去服务这种人，以为真诚可以感动上天，不知自己只是在浪费时间。因此，判断谁是真正的客户非常重要。
二、你能正确预测客户的购买行为吗？
客 户在和业务员互动的过程中，会不自禁的显示他的购买行为。例如，有些客户一看到合意的产品特色，就会有冲动购买欲望；有些客户则是理性主义者，不论你的展 示有多好，一定要有人先用过才行；还有一些客户则完全相反，注重新鲜感，越新奇的产品越好，要当第一个使用者才能吸引他。而这些，都可以从命盘中预先了 解，有助于你在销售过程中的结案判断。
三、你能有效处理反对意见吗？
俗语说：嫌货才是买货人，在销售过程中，客户的反对意见正是最重要的购买信息。如果客户从头到尾都没有反应，你大概也不用再谈下去了。
相反的，如果客户开始嫌弃你的产品、你的展示，甚至是你本身，都可能代表销售机会来临，这时候，如何依据命盘来反应就很重要。
有的客户只是想突显自己的优越感，有的客户是习惯鸡蛋里挑骨头，有些客户则只是委婉拒绝，还有些客户则是具备研究精神，却不想买东西。你的反应能力将会决定你的销售结果。
四、你能清楚解读客户的购买信息吗？
有时候，客户的购买信息出现得太早，早到你还不知道该如何反应，就稍纵即逝了。
何谓购买信息？ 例如你正在介绍车子的性能，马力有多强，客户突然问了一个不相干的问题：「你们有红色的吗？」这就是购买信息，你应该迅速停止原有的介绍，开始试行结案。例如回答：「太巧了，我们库存正好还有一部红色的车子！」或者是「你真有眼光，这部车红色卖得特别好！」 能够敏感掌握购买信息的人，一定是销售高手。
若是没有生产红色车子呢？ 这时就要判断他的问句是反对意见，还是真的对红色车有兴趣，再决定要说服他换其他颜色，或者继续展示流程。
我在怡乐智卖吸尘器的时候，两万多元的机器只有一种颜色：红色。公司的销售手册里，关于如何回答客户对颜色的反对意见，就有数十条之多，方便销售员运用。所以，好的销售员应该很清楚自己产品的优缺点何在，才能迅速的在解读客户购买信息同时，立即结案。
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